一鍋牛蛙的傳奇 | 餐飲人物志

一鍋牛蛙的傳奇 | 餐飲人物志

  人生就像一條長河,你所有的經歷就如同河中的水滴,凝聚起來才有現在的規模。每每涉足河邊,你看到的模樣是你成長、實踐、發展、苦痛的總和。誰都無法控制水流的總量,所以,這條河流將流向何方才是你更需要關注的地方!

  01 青春,不迷茫

  小學一年級,我們在做什么?二十世紀七八十年代的湖南長沙,在經過改革春風的吹拂過后,呈現出一片欣欣向榮的情景。一年級,快樂才是現階段的第一要義,但羅清,卻沒有那么多無憂無慮的時光,因為在放學之后她還需要練習體操。

  體操在湖南人眼里,那是再正常不過的事情,因為湖南是競技體操的大省,出過許多世界級的體操運動員,但他們并不了解運動員們的付出。體操的基本功并不是常人可以忍受的,看似簡單的動作需要數萬次甚至數十萬次的練習。這條路羅清堅持了8年,這期間,她獲得過全國冠軍,也在無形中磨練出了湖南人“吃的苦,霸得蠻,耐得煩”的樸素精神。

  大學畢業后我們做什么?這是學生最迷茫的時期,羅清也并沒有太多的規劃,但她知道以后她一定得自己干。原因有兩點:第一,自己是個隨性的人,別人管不了。第二,自己的作息時間也比較隨意,不喜歡受人拘束。在這樣“草率”又“隨性”的想法中,她完成了對未來的初步規劃。

  畢業后的羅清進入了一家做安防科技的公司工作,當時國內的安防科技只是起步階段,新興行業的不確定性讓很多人望而卻步,但羅清看到了商機。一年后,也就是1996年,羅清創立了自己的安防科技公司,這期間羅清頂住壓力學習創新、學習標準化,原本計劃8年之后就“退休”的羅清,一干就是15年。在這15年里,她的人生長河始終由自己把握著方向,在獲得成功的同時也獲得了財務自由。

  賦閑在家的羅清雖然感覺愜意但并不真實,她感覺人生到達了瓶頸,她迷茫了!雖然不甘于現狀,但又無法打破,直到哥哥的一番話,才揭開了她的野心,讓她踏上了另一個征程。

  02 餐飲小白闖江湖

  哥哥羅浩和羅清的人生軌跡完全不同,羅浩是創業“達人”,雖然從小熱愛美食,但一直沒有合適的機會,先后輾轉于化工、涂料、安防等行業,均未獲得重大突破?!拔覀內ジ刹惋嫲?”這句話在羅清還在安防事業上打拼的時候聽到過多次,但根據哥哥的戰績來看,她始終沒有把這件事情放在心上。在長期賦閑后再聽到這句話,她的心里又有了不一樣的感觸?!拔覍Τ缘挠胁灰粯拥囊娊?”在自己開了一個私房菜練手后羅浩這樣對妹妹說。不知道是因為對哥哥的信任還是被一個吃貨堅定的眼神所征服,羅清在權衡利弊以后就答應了哥哥做餐飲的邀請。

  由于兩人都沒有做餐飲的經驗,在開店方面全權由哥哥負責,而在資金投入方面,羅清只投入了一部分,還有一部分的資金需要哥哥自己去籌措,這樣做的目的是為了增加哥哥的危機感,讓他不僅僅只是經營店面,而是作為一個管理者更高角度地去看待這場餐飲上的博弈,破釜沉舟毫無退路才能做成事情,這是她創業多年摸索出來的經驗。

  兩個毫無經驗的小白就這樣拉起了一家傳統湘菜餐廳,店名“蛙來噠”!“來噠”,長沙話,直接簡潔,還帶有地方特色,盡管在當時牛蛙品類在湖南已經遍地開花,但羅清相信哥哥對菜品的“獨到見解”,店里依然使用牛蛙、烤魚、海鮮、燒臘作為招牌菜。雖然兩人已經做好了萬全的準備,但沒想到在選址這個餐飲人首先會考慮到的問題上,兩人就犯了“大錯”!

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  第一家“蛙來噠”門店

  長沙的解放西旁邊的三新街,第一家蛙來噠就開在這里,但讓兩人萬萬沒想到的是,就在門店附近30米左右,有一家開了7年以上的牛蛙店。在開店選址時,兩人根本就沒有考慮到這一個因素。羅清回憶起這件事還心有余悸?!罢娴氖切“撞艜傻氖虑?,就像我開個火鍋店,第一家店就開在海底撈旁邊,這簡直就是找死!”

  在開業三天以后,兩人才發現這個問題,不由得對店里的生意擔心了起來,是否會被老店所影響?不知道是上天眷顧還是哥哥對菜品的“獨到見解”,蛙來噠的生意竟然絲毫沒有受到老店的影響,反而因為老店的招牌效應,帶來了更多的客流量,蛙來噠迅速火了起來,不到200平米面積的門店,最高可以做到3萬元的日流水。

  03 黑暗的模式探索期

  首店的成功讓兩人在餐飲行業看到了希望,有著諸多創業經驗的兩人開始萌生把餐飲做成從0到1,從1到100的連鎖想法,但蛙來噠的經營模式卻讓他們十分頭疼,因為蛙來噠的營收有40%來自于宵夜,宵夜的經營方式和選址的區域有很大的局限性,無法做到更全面的覆蓋,為了探索出一個可行的商業模式,兄妹倆開始了最為黑暗的探索階段。

  4年的時間,兩人測試了4種品牌,5種模式

  “蛙來噠”:以蛙為主,還有其他單品,蛙占30-40%的銷售額、烤魚品牌“愛尚烤魚”、魚火鍋品牌“鍋聲嘹亮”、湘菜品牌“味之翼湘”:參考外婆家的500-600㎡的社區店模式和2000平米的大店模式。

  期間羅清更和深圳知名腸粉連鎖品牌紅荔村老板袁錦華有過交流,當時羅清詢問袁錦華怎么做餐飲連鎖的時候,袁錦華告訴她要找到自己的“英雄產品”,羅清并沒有就這個話題再聊下去,在后來的回憶中羅清說道:“當時還是比較小白,沒有明白什么意思,我和哥哥都沒有明白,沒有這個認知,但這句話真的是價值千萬”!

  到了2014年6月兄妹倆開設的餐廳除了蛙來噠,其他品牌全線虧損,而且虧了近1000萬。連年底員工的獎金都只能以打白條的形式來發放,好在員工對辛勤的老板有充分的理解,不過羅清認為不能再這樣去了。

  為了解決困境,兄妹倆開始了復盤,在其他模式全部虧損的情況下,蛙來噠開業5年卻依舊火爆盈利,羅清認為蛙來噠就是目前最好的模式,因為這是消費者實打實用鈔票認證出來的,但是怎么把蛙來噠改造成易于復制的連鎖模式,卻依舊讓人頭疼。

  04 做自己的“英雄產品”

  雖然沒有想出改造方案,但羅清卻已經從其他方面行動起來,模式探索的這幾年,羅清虧損了不少,但也更加了解餐飲行業,餐飲不僅僅是菜品的味道,在視覺和服務方面也需要獲得提升,就VI設計和空間設計方面,羅清花了大價錢請深圳的團隊來制作,我們現在看到的前衛和時尚的風格,無處不在的各種蛙元素,逗趣的鐵皮青蛙,都是當時設計的,這不僅突顯了餐廳的主題風格,也為年輕人拍照分享提供了足夠多素材;雖然為品牌升級做出了各種努力,但就模式而言還是毫無進展,在這期間兄妹倆還去了臺灣、日本等國家進行餐飲考察,在這里他們似乎看到了和自己的餐飲不一樣的地方。

  在考察了一圈后發現,這些地方的很多店都是單品店。特別是日本,有專門的烏冬面館、拉面館、豬排館,海鮮凍飯也有像海膽凍、三文魚凍這樣的專門的店面,而此時,國內聚焦單品品類的品牌比如鱸魚、探魚等也紛紛嶄露頭角,羅清想起了袁錦華的話恍然大悟,原來“英雄產品”就是單品聚焦!

  兄妹倆關掉了其他店面,開始專注于做碳燒牛蛙的單品聚焦,為了保證牛蛙口味的多樣性,蛙來噠把蛙的口味從前的2種擴展至12種,在傳統的平鍋方式上又增加了泡鍋,平鍋、泡鍋各六種方式,同時配以飲料、輔菜、甜點。

  菜品上的模式定了下來怎么解決宵夜的問題呢?羅清分析了蛙來噠的客流量以后得到了答案,換地方!蛙來噠之所以夜宵能占道40%的營業額,還是根據每個時間段的客流量,羅清發現在老街這邊,在宵夜的客流量人數較多,既然如此那就換一個把用餐時間聚焦于中餐和晚餐的地段再做探索!于是他們看中了長沙購物中心7-up,這個新興的商場。

  長沙購物中心7-up,位于市中心,人流量大,但對于這個新商場誰都沒有一定就能火起來的底氣。直到商場開業,4樓也僅有蛙來噠和劉一手火鍋兩家門店,5樓和3樓的鋪位全部都是空的。對于這種情況,有互聯網科技行業經驗的羅清,開始了大量的宣傳投入,從自媒體號到公眾交通的宣傳視頻,始終不遺余力地進行品牌宣傳,并且在開業的前一天,無意中做了一次事件營銷。當時要做內部評測,羅清覺得反正都要做評測不如大家玩起來,于是就邀請了自己的朋友和當地的媒體朋友做了一個化妝party,沒想到在隨后發放的朋友圈和各種社交軟件中引起巨大反響,品牌升級的蛙來噠也在火爆的客流中交了份滿意的答卷。

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  05 變,才是成功秘訣!

  初戰告捷,并沒有讓羅清放下心來。畢竟蛙來噠是要在全國做加盟品牌的,一家店的成功并不代表就找到了正確可復制的模式。而且單店成功有很多的偶然性。于是,蛙來噠又開了第二家商場店,這第二家店的選址、客戶群跟第一家都不一樣,但開起來之后也是特別火。兄妹倆這才放下心來,蛙來噠也算是實現了0-1的突破。

  完成了從產品到模式的探索后,2015年6月,蛙來噠放開加盟。到2016年12月,蛙來噠兩年的時間在30個城市開了50家門店,客單價60元,單店銷售額最高達140萬,單店投資200多萬,回收成本在6-8個月。到2019年,蛙來噠已經在全國開設了170家門店,而閉店率只有2家,相對于餐飲行業品牌平均生命周期只有508天,蛙來噠可以說是獨樹一幟,顯示了強大的生命力。

  蛙來噠之所以能夠做到碳燒牛蛙的行業龍頭除了走對了商業模式外,羅清還認為,品牌的組織力、創新力和加盟者也是重要的因素之一。有了組織力和創新力,品牌才能在趨勢的洪流中得以生存,消費者的口味會變,蛙來噠就跟著變,以變應萬變才是亙古不變的真理,沒有挑剔的消費者,只有不會創新的品牌,肯德基70年,但依舊火爆,原因就在于品牌有組織力,肯變,會變!

  談到加盟者,羅清一直對加盟者有特殊的感情,她把加盟者稱之為品牌合伙人,認為加盟者跟品牌的地位其實是平等的,而品牌需要對加盟者負責,把好的模式進行教授和傳承,避免加盟者走更多的彎路,這是以真心換真心的交互過程,為此2019年,蛙來噠也把提供優質加盟者的創業平臺——加盟俠,作為特許加盟者的一個重要來源。一個好的加盟者,能夠讓品牌得到延續和更加強有力的發展,更在2019年中國餐飲加盟榜中,榮獲總榜第二,正餐榜第一的殊榮。

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  06 能力越大,責任越大

  除了餐飲模式的可持續發展,蛙來噠作為龍頭品牌,更是對社會責任和蛙類品牌的未來做出了示范,采用蛙稻田的模式改變養殖蛙類所造成的環境破壞,得到了政府的認可,現階段已有3000畝的蛙稻田開始運作,蛙來噠希望,在未來能有更多得可持續發展產業在餐飲前端發光發亮。

  現在隨著蛙來噠本身實力的提升,羅清和羅浩有信心把蛙來噠開遍全國,“餐飲將是我們的終身事業”,干一行愛一行的羅清這樣說,直到現在她和哥哥依舊把握著人生長河的方向,至于以后他們要怎么干,還將做出哪些舉措?這就是另外一個故事了。


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